5
Psychologische Stolperfallen und wie man sie umgeht 13:52 Eli: Wir haben jetzt viel über die Technik gesprochen, Miles. Aber weißt du, was mir oft passiert? Mitten in der Verhandlung merke ich, wie ich innerlich total verkrampfe. Entweder werde ich wütend, weil ich mich ungerecht behandelt fühle, oder ich bekomme so ein komisches Gefühl, dass ich gerade manipuliert werde. Da hilft mir dann auch die beste Vorbereitung nichts mehr.
14:10 Miles: Das ist total menschlich, Eli. Wir sind eben keine kühlen Logik-Maschinen. Martin Dall widmet diesem Bereich der Psychologie viel Aufmerksamkeit, weil genau hier die meisten Verhandlungen scheitern – auf der emotionalen Ebene. Eine der größten Gefahren ist das, was man „Reaktanz“ nennt. Wenn wir uns in unserer Freiheit eingeschränkt fühlen oder das Gefühl haben, jemand will uns in eine Ecke drängen, schalten wir automatisch auf stur. Egal, wie gut das Argument ist, wir sagen „Nein“, einfach um unsere Autonomie zu bewahren.
14:40 Eli: Oh ja, das kenne ich. Wenn mir jemand sagt: „Das ist mein letztes Angebot, friss oder stirb“, dann will ich schon aus Prinzip nicht mehr.
14:47 Miles: Genau das ist der Punkt. Ein guter Verhandler vermeidet es deshalb peinlich genau, den anderen in so eine Sackgasse zu führen. Dall rät dazu, dem Gegenüber immer Wahlmöglichkeiten zu lassen. Statt zu sagen: „So machen wir es“, fragst du lieber: „Welche dieser drei Optionen würde für Sie am ehesten infrage kommen?“ Damit gibst du dem anderen die Kontrolle zurück. Das ist psychologisch ein riesiger Unterschied. Er fühlt sich nicht mehr fremdbestimmt, sondern als Entscheider.
15:12 Eli: Und was ist mit diesen fiesen Tricks? Du weißt schon, dieses absichtliche Schweigen, oder wenn jemand plötzlich total aggressiv wird, nur um mich einzuschüchtern?
15:21 Miles: Dall nennt das „unfaire Taktiken“. Das Wichtigste ist hier: Erkennen und Benennen. Wenn du merkst, dass jemand versucht, dich durch Zeitdruck, persönliche Angriffe oder künstliche Verknappung zu manipulieren, dann darfst du das nicht einfach über dich ergehen lassen. Aber du darfst auch nicht zurückschlagen. Die beste Strategie laut Dall ist die „Metakommunikation“. Das heißt, du verlässt die Ebene der Sache und redest über den Prozess an sich.
15:45 Eli: Wie sieht das konkret aus? Sag ich dann: „Hör mal auf, mich hier so unter Druck zu setzen“?
15:49 Miles: Ein bisschen diplomatischer vielleicht. Du könntest sagen: „Ich habe das Gefühl, wir stehen gerade unter einem enormen Zeitdruck. Ich glaube aber nicht, dass wir unter diesen Umständen eine tragfähige Lösung finden. Wollen wir kurz innehalten und den Zeitplan besprechen?“ Damit ziehst du den Stecker aus der manipulativen Taktik. Du machst das unsichtbare Manöver sichtbar. In dem Moment, wo ein Trick benannt wird, verliert er seine Macht. Das erfordert Mut, aber es ist unglaublich effektiv, um die Augenhöhe wiederherzustellen.
16:15 Eli: Das klingt nach einer echten Superkraft. Aber was mache ich mit meinen eigenen Emotionen? Wenn ich merke, dass ich gerade richtig sauer werde, weil der andere mich unterbricht oder herablassend ist?
16:26 Miles: Da hat Dall einen ganz praktischen Rat: Die „Balkon-Strategie“. Stell dir vor, du verlässt kurz deinen Körper und beobachtest die Szene von oben, wie von einem Balkon aus. Du schaust dir das Schauspiel da unten an und sagst dir: „Interessant, was der da gerade versucht. Er ist wohl ziemlich nervös.“ Diese Distanz hilft dir, nicht impulsiv zu reagieren. Du gewinnst die Kontrolle über deine Reaktion zurück. Eine kurze Pause, ein Schluck Wasser oder die Bitte um eine fünfminütige Unterbrechung wirken oft Wunder. Es geht darum, die emotionale Kette zu unterbrechen.
16:57 Eli: Das mit dem Balkon muss ich mir merken. Das ist wie eine kleine mentale Auszeit.
17:02 Miles: Absolut notwendig! Ein weiteres psychologisches Phänomen, das Dall beschreibt, ist die „Anker-Wirkung“. Die erste Zahl, die im Raum steht, setzt einen Anker für das Gehirn. Wenn du als Erster eine hohe Forderung stellst, orientiert sich der Rest der Verhandlung an diesem Punkt. Aber Vorsicht: Wenn der Anker völlig unrealistisch ist, zerstörst du das Vertrauen. Man muss also genau abwägen, ob man selbst den Anker wirft oder wartet, was vom anderen kommt. Wenn der andere einen unverschämten Anker setzt, empfiehlt Dall: Ignorieren. Gar nicht darauf eingehen, sondern sofort den eigenen, realistischen Anker setzen. Lass dich nicht auf das Spielfeld des anderen locken.
17:37 Eli: Also ist Verhandeln auch ein bisschen wie Schachspielen mit Gefühlen?
17:41 Miles: Ja, aber mit dem Ziel, dass am Ende beide das Gefühl haben, gewonnen zu haben. Dall betont immer wieder: Ein Sieg, der sich für den anderen wie eine Niederlage anfühlt, wird dir später auf die Füße fallen. Der andere wird versuchen, den Vertrag nicht zu erfüllen oder sich bei der nächsten Gelegenheit zu rächen. Eine nachhaltige Verhandlung sorgt dafür, dass die psychologischen Bedürfnisse beider Seiten – nach Respekt, Autonomie und Fairness – befriedigt werden. Nur dann ist das Ergebnis wirklich stabil.