4
La lecture des profils et la communication non-verbale 8:18 Lena : Une fois qu’on est bien préparé et qu’on gère ses émotions, il y a cette couche supplémentaire qui me fascine : le décryptage de l’autre. Marwan Mery est un expert de la détection du mensonge et du langage corporel. Dans *Negociator*, ils expliquent que ce que l’autre *dit* n’est souvent qu’une fraction de la réalité.
8:37 Miles : C'est clair. On parle souvent de 70 ou 80 % de communication non-verbale. Mais faut faire gaffe aux clichés genre "il se gratte le nez donc il ment". C'est plus subtil. Ils regardent les "congruences". Si le type te dit qu'il est ravi du partenariat mais qu'il a les mâchoires serrées et les bras croisés, il y a un loup. Ton job, c'est de repérer ces micro-signaux pour ajuster ta stratégie en temps réel.
9:00 Lena : J’ai vu un extrait de leurs travaux sur les profils de personnalité. Ils en identifient une cinquantaine ! Ça va de l’autoritaire à l’omniscient, en passant par le borderline ou le pervers narcissique. Pour un entrepreneur, savoir à qui on a affaire, c’est une question de survie. Si tu essaies de négocier avec un pervers narcissique en étant coopératif, il va te détruire.
9:21 Miles : Bah justement, face à un profil autoritaire, si tu es trop mou, il t'écrase. Si tu es trop frontal, vous finissez dans l'impasse. La stratégie, c'est de lui donner le sentiment qu'il garde le contrôle tout en l'emmenant là où tu veux. Avec un "omniscient", celui qui croit tout savoir, il faut utiliser sa propre logique contre lui. Lui demander : "Avec votre expertise, comment résoudriez-vous ce point de blocage ?" Tu flattes son ego pour obtenir une solution.
9:45 Lena : C’est presque de l’ordre de la manipulation, non ? Ou en tout cas de l’influence très poussée.
9:50 Miles : Ils assument totalement. Pour eux, l'influence, c'est l'art de modifier la perception de l'autre sans contrainte. Ce n'est pas "forcer", c'est "amener à". Par exemple, la technique du "disque rayé". Tu répètes ton argument calmement, vingt fois s'il le faut, sans monter le ton. À un moment, l'autre finit par intégrer que c'est un point non négociable. On voit ça souvent avec les enfants, d'ailleurs. Combalbert en parle dans son bouquin sur la négo familiale : les gamins sont les meilleurs négociateurs du monde parce qu'ils sont authentiques et qu'ils ne lâchent rien.
10:18 Lena : C’est vrai qu'un gosse qui veut une glace, il va tester toutes les tactiques : la séduction, la crise de nerfs, la fatigue... jusqu'à ce que tu craques. En business, c'est pareil. Il y a des négociateurs qui jouent sur l'usure. Ils font traîner les réunions jusqu'à pas d'heure, ils reviennent sur des points déjà acquis. Si tu ne repères pas le schéma, tu te fais avoir par pur épuisement.
10:37 Miles : Et là, le langage non-verbal te donne des indices sur l'état d'épuisement ou de nervosité de l'autre. Si tu vois qu'il commence à perdre patience, c'est peut-être le moment de porter l'estocade. Ou au contraire, si tu sens qu'il est en train de décrocher, tu dois le ramener dans le jeu. L'écoute active, c'est pas juste entendre les mots, c'est observer les silences, les soupirs, la façon dont ils s'assoient.
10:57 Lena : Il y a aussi cette notion de "synchronisation". Si tu veux créer un pont avec quelqu'un, tu vas discrètement adopter son rythme, sa posture. Ça crée un sentiment de sécurité inconscient. C'est de la psychologie de base, mais appliquée à des deals à sept chiffres, ça devient une arme de précision.
11:13 Miles : Mais attention, la méthode a ses limites. Si tu tombes sur un pro qui connaît aussi ces techniques, ça peut devenir un ballet un peu ridicule où chacun essaie de synchroniser l'autre. C'est là que l'authenticité reprend le dessus. Mery dit souvent que le meilleur outil reste une curiosité sincère. Poser des questions ouvertes — "Pourquoi ce point est-il si important pour vous ?" — plutôt que de balancer des arguments. Plus l'autre parle, plus il te donne des munitions.
11:36 Lena : En gros, le bon négociateur, c'est celui qui a de grandes oreilles et de petits yeux. Il absorbe tout. Il décode le profil psychologique pour savoir s'il doit être ferme, souple, ou même provocateur. Parce que parfois, provoquer une réaction, ça permet de briser un masque et de voir ce qu'il y a vraiment derrière la position affichée.